Під час підготовки до переговорів слід детально вивчити декілька тем.

Слід змістити акцент із загальних аргументів ROI на користь реалістичнішої оцінки віддачі на основі аналізу витрат підприємства і консервативного графіка розгортання, одержаного з досвіду надаючих відгуки компаній.

Постачальникам слід повідомити, що в процесі аналізу поступок задіяна команда вибору ПЗ. Дайте їм зрозуміти, що підприємство готове йти на поступки - функціональність в обмін на ціну, життєздатність в обмін на функціональність і т.д.

Нагадайте постачальникам, що їх дії на електронному ринку в непов'язаних з вашим підприємством географічних областях і галузях не мають відношення до вашого проекту управління заявками на офісні матеріали. Це повертає дискусію до існуючих можливостей і вимог підприємства - необхідна умова, для того, щоб рішення мали цінність.

Збіг фінальних переговорів з кінцем року або кварталу може ще понизити ціну. Підприємства, що приурочують фінальні переговори з Ariba, Clarus і Commerce One (котрі тісно згруповані) до кінця кварталів, одержать ще більші знижки. Підприємства, що працюють з постачальниками ERP або з i2 Technologies, доб'ються меншого успіху у зв'язку з порівняно невеликою важливістю електронних закупівель в загальному наборі продуктів, якщо тільки компанія не купує відразу багато продуктів або додатків.

Остаточний розподіл позицій

Щоб одержати перевагу в переговорах, команді проекту потрібно піднімати "лоскітливі" теми. Навіть у випадку з кращими постачальниками, підприємствам не слід коливатися, розігруючи "карту життєздатності" і поставивши під питання довгострокове виживання кандидатів.

Простий роздрук таблиці ринкової капіталізації постачальників-кандидатів за 12 місяців (особливо Ariba, Clarus і Commerce One) допоможе звільнитися від агресивного маркетингу. У випадку з постачальниками ERP, команди проекту можуть впевнено піднімати питання про функціональну зрілість пропонованих рішень. У разі Oracle і PeopleSoft з відгуків можна почерпнути необхідні подробиці, щоб дати відсіч заявам про лідерство на ринку і функціональній відповідності. У разі SAP підприємствам слід виразити занепокоєння про відносини з Commerce One і зрілістю рідних рішень SAP.

밤에 일하는 언니들! 여우알바 로 들어오세요